直播运营
直播运营
个人
之前你不是从事这个赛道的，你有什么优势？
- 0-1起号经验，熟悉投流，擅长策划等
主要负责哪个版块？
- 策划、培训、投流、数据分析，自然流选策划，付费流选择投流，有针对的去说
你的KPI和绩效？
- 言之有理，需要匹配你的薪资
你会视频号吗？
- 接触但不多， 主做抖音，多谈自己的能力优势和知识的迁移
直播运营做得好，核心考核点是什么?
- 策划和选品
团队培训
在招聘主播的过程中，如何筛选出性价比较高且有潜质的主播？
- 除形象气质硬件条件外，更要注重主播的沟通语言逻辑组织性、思维发散性、条理清晰性、以及表达能力和主导意识多方面衡量
怎样才能解决主播突然离职的可能性？
- 签订协议
你是怎么培训主播的？
- 参考课程内容，培训主播
公司规模多大，你们团队有多少人，分别负责什么工作？
- 根据模拟企业谈
主播前期筛选跟后期的培训是由谁来做的呢?
- 招聘成熟的主播/运营培训小白主播
主播和运营的关系是什么
- 职责，直播间的互相配合，互补
直播间团队情况和架构情况
- 根据模拟企业谈
你认为成熟的主播应该具备什么样的能力？
- 代入角色，详细的去说。比如：
- 开播前的准备
- 直播过程的跟进
- 结束后的复盘
- 短视频的拍摄等
有主播吗，几个，你们团队几个人，都是干嘛的，你的工作内容向谁汇报，你的上级是什么部门的
- 根据自己直播成熟状况去聊 以及公司实力大小
运营技术
你是如何承接急速流的？
急速流一般开播前8分钟左右，先做好互动，比如主播买点塑品、福袋拉停留
在做成交妆转化
怎么判断是否承接住急速流？
后续数据平稳时在线人数约为最高在线的三分之一
从用户互动数据（关注、加粉丝团、点赞评、观看时长）
成交转化成交数据
达人分销，你有接触过吗？简单聊聊
- 没负责这个模块，公司有BD经理对接这块业务，但是可以通过精选联盟自主邀约和达人群合作
体检分比较低，你会怎么提高？
可以采用动销，即用一款优质的产品作为主推产品，从而可以快速拉动店铺体验分
从成交、物流、客服响应速度方面提升
也可以优化商品主图、标题文案、详情页、店铺装修提升店铺曝光
差评你是怎么处理的？抖音可以删除评论吗？
差评不可以删除，但是通过申诉、追评的方式去解决问题
可以采用福利电话邀约的形式提升好评
直播间GMV忽高忽低怎么办？
大概是流量不稳定导致的，可以多渠道获取流量
- 短视频引流
- 直播推荐
- 投千川
设置合理的促销节奏，避免用户依赖过度打折优惠等
老粉成交占比过高会不会影自然流量？
会，系统会判定这个直播间无法有效转化新用户，可能会减少对该账号的推荐，从而影响自然流量的分配
后续流量就会推给有能力转化，转化率高的直播间，需要控制老粉成交的比例，引入新的流量
什么情况下会影响自然流
老粉成交占比较高，新用户没办法转化成交
账号有出现违规现象
店铺口碑分低
直播过程中互动低
:question:直播到底要不要拉时长，什么时候才能拉时长？
- 起号前期不建议拉时长，做好数据的情况下可以适当拉时长，或者介入付费
直播间标签怎么洗？
千川投放，找到精准人群精准投放广告，利用随心推（DOU+）加热直播间、短视频加热进入直播间，将广告找到匹配的目标用户
明确目标用户，提供短视频内容创作吸引目标人群
:question:直播间关键词互动
什么是AB测试？
- 通常是通过测试受试者对变体 A 和变体 B 的反应，来确定两个变体中哪个更有效
憋单的时候在线很高，能不能先放一波爆款在开福利款呢？
- 当然是可以的，在线很高，你放完福利款人就跑没了，而且可以让没购买到爆款的用户也有购买的机会
先放爆款
吸引注意力
爆款通常是热门商品，拥有较高的市场认知度和需求量。先上架爆款可以迅速吸引大量观众的注意，提升直播间的人气和在线人数。
制造紧迫感
由于爆款的库存可能有限，快速售罄可以制造一种”错过这次机会就没了”的紧迫感，刺激观众的购买欲望
再开福利款
回馈观众
福利款通常是指价格优惠、性价比高的商品，用于回馈观众的支持，同时也是为了维持或进一步提升直播间的热度和在线人数。
增加转化率
在爆款热销后，观众的购买热情已经被调动起来，此时推出福利款可以进一步提高转化率，让那些错过爆款或预算有限的观众也有购买的机会
怎么提升商品点击率？
- 主播引导，塑品
- 中控多弹商品讲解
- 优化主图、标题文案
该怎么判断用老号开播还是起新号呢？
账号的历史表现
老号有粉丝基础，可以节约初期粉丝积累时间 而且老号有一定用户画像，老号的粉丝群体与新内容不符，或者有违规情况，建议启用新号
平台扶持
老号已经可能有较高的权重，有助于直播的排行和推荐 新号会由流量扶持，可能会推送更多的流量及曝光
在一些情况下，可能还会选择在老号下开设子频道或分类，既保留了原有粉丝的优势，又能在一定程度上隔离不同内容的受众
如何拍摄稳定的引流短视频？
- 确定拍摄选题和内容，可以就一个主题持续的拍摄
直播间投放付费无法形成转化，直播间应该重点优化什么?
- 主要还是选品
- 主播塑品
- 成交转化
- 或者是目标用户、投放人群包不准确
换款之后直播间流量下滑很严重应该怎么解决呢？
可能是新商品的吸引力不足，上架前应该先做市场调研，但是一般新商品需要时间来建立信任跟认知，不要期望立即看到显著的效果
跟上一款的价格相差过大，用户会有落差心理此商品价格可能跟上一款价格差距过大，用户有心理落差，所以在换款的时候应该选择调整商品展示顺序，最好是价格浮动不要过大
抖音粉丝群有什么用？
- 一个是为了提高粉丝粘性，在日常视频发布及直播开始可以贡献提升数据
- 公域转私域，产生二次复购
- 增加互动，提升粉丝体验
选品排品
每一场直播前期你会做那些准备呢？
- 视频预热
- 宣传，调整主播状态
- 检查投流计划
你之前是做什么类目的？卖的什么产品？
- 美容护肤类目，主要做专业祛痘方向产品
货品是你们自家的产品吗，还是其他的？供应链有什么优势？
- 是的，我们是自播品牌
你是怎么做排品的？思路是什么？
了解目标用户 做市场调研，
了解目标用户的需求及偏好、分析以往的销售数据，识别热门商品和滞销商品、研究竞品排品策略，寻找差异化机会
确定产品组合
选择出引流款、利润款、形象款
排品跟产品展示策略
- 刚开播，用福袋加引流款开场破冰，提高开播的人气，拉停留
- 直播期间，高单价商品与低单价商品交替展示，保持观众的购买兴趣。
- 直播结束前再次展示一两个核心商品，强调购买呼吁
- 直播后，看数据调整产品组合或者优化排品策略
你是怎么去测品，寻找新的爆品的？
- 放2-5号链接，看商品点击率，引导讲解
选品你如何去选，假如美妆服装，说一下你的产品逻辑，为什么（什么叫福利款，如果甲方不做福利款不降价你怎么去做，什么叫引流款）
如果是达人账号，先做的账号人设和粉丝数据，再做带货变现的，我会先看粉丝用户画像数据，结合数据去选品，然后再用巨量算数，去确定可以带的细分品类的具体产品。
如果是直接0粉开播选品，我会结合第三方数据平台，例如蝉妈妈和精选联盟去选品，先选品类，是服装还是食品饮料，然后去找整体销量排名比较靠前，同时30天主要销量是在后续这半个月完成，近30天销量呈现递增趋势的产品。
产品卖点如何提炼才能更吸引人？
- 产品的价值，使用场景，购买的理由
直播脚本
什么直播脚本会吸引人
- 参考脚本的课程，产品卖点、价值、使用场景+互动话术
直播脚本是怎么撰写，优化的？
参考对标账号，先模仿后超越，用工具（工具：飞书妙计）对脚本话术的提取、分析
根据产品的卖点、目标人群和使用场景进行改编优化
同时自己会经常去看一些话术脚本比较优质的直播间，取长补短
脚本灵感的素材来源
- 看同行，平时积累，蹭热点，建立素材库，
数据分析
你们的场均GMV能做到多少？/每场的业绩做到多少？
停留时长是多少，单场GMV是多少
平均uv是多少？
自然流量的一个小时平均进多少人？/你们的流速是多少？
你们平均在线人数多少？
对标直播间的流量结构怎么看，付费占比怎么看，去哪看？
- 蝉妈妈-直播分析-直播流量结构，可以看每一场的流量结构
你认为优质的直播间流量结构是怎么分布的？
优秀的直播流量是三频共振
- 短视频引流
- 直播推荐
- 付费流量
分布的情况一般付费流量占比不要超20%
- 即采用微付费形式把直播间的流量做起来，用来撬动自然流，触发系统推流
对后台的数据，你是怎么分析的，哪一块好了，哪一块不好了，该怎么改进？
主要看看巨量百应-直播中控台的无维四率的分析，可以帮助诊断用户从进入直播间到最终成单的具体哪个环节是有问题需要优化的
例如曝光进入率低，明显就是要优化直播间场景、产品包装盒主播形状态。
那你ROI是多少？保本roi是多少？整体ROI是多少？
- :question:ROI一般是广告ROI，保本ROI要计算产品的成本。
抖音直播中最核心的数据指标是什么？你觉得那个数据指标最重要？
千次观看成交金额/千次观看转化：GPM
- 看各渠道哪些薄弱，提升GPM、和同行对比才比较专业（判断各渠道的成交转化能力）
- 投流过程中gpm越高的计划，复投越容易撬动自然流量
互动数据:停留时长
电商数据：观看成交转化率
抖音的八大人群是什么？
- 小镇青年
- 小镇中老年
- 都市蓝领
- 都市银发
- Z时代
- 精致妈妈
- 资深中产
- 新锐白领
怎么判断我的产品是否能够投千川？
- 建议产品毛利在30%以上
什么是五维四率，指标达到多少算正常 ？
五维
直播间曝光人数
没抓住目标用户的解决办法：
- 投千川，寻找目标用户
- 调整直播时间，选择用户活跃时间直播
直播间场观（观看人数）
没激发用户观看兴趣：
- 优化场、封面、标题、画质、主播形象等
- 提前半小时发布硬广视频，方便用户信息回传以 及为直播预热
商品曝光人数
商品展示不足
- 可以让中控多弹品讲解，增加曝光
- 优化产品介绍顺序，保证产品有充足的时间展示
商品点击人数
选品问题、主图、详情页差、价格、优惠力度不足
- 调整商品组合，加入更多热门商品或根据观众反馈调整选品（过品直播）
- 限时折扣、买赠活动
成交人数
可能是支付复杂、多产品犹豫的，售后保障不足:
- 开价后导播演示支付流程，提供多种支付方式
- 强调售后保障
四率
- 曝光-观看率（观看点击率）
- 观看-商品曝光率
- 商品曝光-点击率
- 商品点击-成交转化率
你认为一场直播，有哪些数据是必须做好的？
- :question:参考就业课讲的互动数据和电商数据
直播过程中，你会要重点关注哪些数据？
- :question:参考就业课讲的互动数据和电商数据
一开始数据不好，那你们是改变哪些问题让数据变得好看的？
- 直播间的各个环节的改善都可以，言之有理即可，根据模拟企业来说
直播引流
场观拉不起来，如果你来我们公司准备怎么做？
模仿同行业账号，低成本高数量的大批量制作引流直播间的短视频，对于自然数据比较好的短视频，可以做小店随心推投放
还可以进行千川计划的搭建投放，千川建议选择成交这个投放目的
还有就是直播间的一些玩法的应用，例如：开播抽高价值的奖品，憋在线流量
可以微付费流量来撬动更多自然流量的更快流入，从而拉升场观数据。
主播形象、直播间搭建、画质
如果直播间没有人，如何调整话术留住用户？
福袋红包，抽奖玩法
主播留存话术
点对点的欢迎和互动话术
你们场观是多少？用了多长时间？用了什么运营动作或者玩法将直播场观做起来的？
- 用蝉妈妈、灰豚数据平台去查看（可以在淘宝买试用会员），或者在抖店精选联盟搜索达人去看。
为什么开播的时候在线人数很高，随着直播时长增加在线人数越来越少？
平台的原因，开播急速流，推流比较迅速，中期平稳推流。数据拉跨，后期没有流量。自然流量3小时之后基本上不怎么推了，可以介入付费
可以增加一下互动话术跟玩法，留住人
主播要控场，引导话题互动
为什么我的账号开播没有自然推荐流量？
账号权重低，新号，还没破流量层级
账号长时间没开播或者更新内容，保持定期直播和发布内容可以帮助提升账号的活跃度。
没抓住极速开播流，直播间没互动、没转化，导致系统判定无法有效转化，影响推流
新号在线人数稳定一段时间后，为什么最近在线人数骤降？
最近数据（互动、转化）做不好
外部流量紧张
转品导致
或者违规
直播账号起不来怎么回事？ （即账号难以吸引足够的观众和流量）
回答方向为如何起号，参考起号方案
人、货、场、运营策略、付费推广、数据分析、平台算法
什么是流量层级？怎么突破到下一流程层级?
- S级：30万+流量/小时，在线1万+
- A级：10-30万流量/小时，在线3000+
- B级：3-10万流量/小时，在线1000+
- C级：1-2万流量/小时，在线100+
- D级：3000-5000流量/小时，在线50+
- E级：300-500流量/小时，在线10+
- F级：0-50流量/小时，在线个位数
互动、内容质量、转化数据、数据分析
你了解矩阵账号吗？矩阵账号应该怎么做？
平台矩阵
- 指的是在不同的平台上创建账号，
- 如微博、微信公众号、抖音、小红书、知乎等，
- 每个平台的账号独立运营，但共享一个品牌或个人形象，这样可以最大化覆盖各个平台的用户。
账号矩阵
- 在同一个平台上创建多个账号，这些账号围绕一个中心主题或品牌
- 但各自有独特的定位和内容风格，旨在吸引不同的用户群体或覆盖同一群体的不同需求。
理解为多个同类账号同时运营
- 将同一品牌下关注不同账号的粉丝流量通过矩阵式账号相互引流，在主账号下形成粉丝流量内部引流
流程策划
你们对标账号（竞品账号）都有那些？
- 确定模拟企业对标账号，了解3-5个
你是如何把GMV从1万做到10万的？用了多长时间？
- 从账号的优化，人货场、投流等有选择的重点去谈
如果你的gmv同比昨天下降，你会从那些维度去分析？
GMV同比下降，在产品方面，会从选品、排品来进行反思和相应策略优化
在主播方面，会从主播话术和状态方面进行反思和优化
结合转化漏斗来分析数据，看转化漏斗的具体哪个环节有大的变动，从而进行相应环节相关的运营措施优化
一个账号 “人货场 ”哪个比较重要，为什么？
都重要，直播不是单一维度的考核。但是七分靠品，三分靠运营。
“人”代表主播和观众，“货”代表销售的商品，“场”代表直播的环境或场景
你是怎样测试和确定直播的时间段的？ （如何选择适合自己的开播时间？）
:question:每天测试两个时间段，测试的时间不好超过两个小时
调查用户活跃时段
观察竞争对手，寻找空白时段
一场直播的节奏是怎么准备的？你会怎么安排？
一场直播的节奏，会根据产品类型来排，一般，会给到核心利润款更多时间长度和更好的时间段
其次，给到引流福利款第二等级的时长，给到普通利润款第三等级的时长，给到形象款最小等级的时长
产品排序是：引流福利款、核心利润款、利润款、形象款
你是使用绿幕直播吗？绿幕怎么播？
绿幕要结合直播伴侣去直播
绿幕只是提供多样式低成本的直播场景
如何把抖音粉丝引流到社群？被抖音官方发现怎么办？
加入粉丝群，群里面管理人员可以发布消息，或者直播过程中引导联系客服
可以申请申诉、减少
你怎么看视频号和抖音？哪个赛道会比较好？
- 抖音成熟，模式可复制
- 视频号潜力大，起号无固定模式
直播运营核心技能是什么？
策划能力，直播的活动设计能力
选品排品能力
脚本话术的撰写能力
培训主播能力
数据分析能力
投流能力
你上家公司的直播间面对的消费群体是哪些？
- Z时代
- 小镇青年
- 精致妈妈
- 新锐白领
如果直播间场观很高，转化很低，你觉得是什么问题，怎么优化？
根据流量转化漏斗来进行逐步分析，找出薄弱的环节
用户不精准，可以用短视频、投流找到目标用户
主播买点塑造不足，用户感觉到不值，应该在塑品的时候多用讲产品的价值、多用场景化的场景，刺激用户下单
逼单环节，没营造稀缺感
你认为现在的直播间，怎么做出差异化
- 现在内容同质化很严重，差异化比较难，最重要的还是选品
你觉得直播带货的后半场会怎么发展，作为商家，怎么去布局？（可以谈谈全域流量）
公域与私域流量结合
公域流量
利用各大直播平台、社交媒体、搜索引擎等公域渠道获取新用户，通过高质量的内容吸引关注。
私域流量
将公域流量导入品牌自有的私域平台，如官网、APP、小程序、会员系统等，通过精细化运营提高用户复购率和品牌忠诚度
多平台矩阵运营
- 构建多平台直播矩阵
- 包括主流直播平台、社交媒体直播、品牌自有直播等，形成互补的流量池
内容与数据驱动
- 创作高质量、有特色的直播内容，结合用户数据分析，精准推送，提升用户参与度和转化率
社群与粉丝经济
- 建立品牌社群，通过定期直播、会员福利、用户互动等方式，增强用户粘性，促进口碑传播
最近商家账号从口碑分改成体验分，你是怎么理解的？
这个转变平台对于消费者体验重视程度的加深，以及对于商家整体服务水平考量的全面性
账号、店铺一体，有利于商家的规范化
给你一个新账号，你的起号流程是怎样的？
- 找
- 筛
- 仿
- 套
- 发
- 投
- 转
如何快速找到自己的对标？
- 蝉妈妈、灰豚数据等第三方平台
有没有了解商品卡？
抖音小店商品卡
淘宝商品卡
商品卡的优势
- 它们提供了直观的商品信息展示，增加了广告的曝光机会，有助于吸引顾客注意力，提升转化率。
- 商家使用商品卡可以更有效地在商城获得曝光，尤其对于新店或没有内容生产能力的商家来说，商品卡提供了一个相对公平的流量获取途径，减少对达人合作的依赖，同时也有助于商家了解哪些产品更受欢迎，优化库存和销售策略。
你们从0到1，你们中途遇到了什么问题是怎么解决的
你觉得起号需要多长时间，需要哪些支持，或者需要多少预算？
起号阶段如何选款和排款？
市场调研，排品直播，看点击率
福利款、利润款和形象款搭配合理
在直播结束后，分析商品点击率、转化率、停留时间和互动数据，调整选款和排款策略。
拆解别人直播间的时候有哪些环节不能被忽视？
人货场都要考虑到
排品策略、活动策略
那你现在觉得抖音直播哪个类目会更好做一些呢？
- 三农类目，有流量扶持
如何提升直播间商品点击率
指定商品优惠劵
中控弹讲解
主播引导点击
商品增加低价sku规格
如何提升小店的体验分
降低商品价格到成本价+快递费，邀约达人带货
让售后客服与客户电话沟通，返现金与礼品来让用户好评
邀人刷单有风险
可以从客服回复率、好评、物流发货
投流复盘
你们复盘的时候 发现人均停留时长没有达到预期的话，你们会做些什么运营动作？ （留人能力怎么提升？都做了那些事情？）
人货场的优化：主播的亲和力形象和话术，直播间产品的摆放和包装、场景的优化
福袋红包超级福袋的发放
另外就是可以增强留人玩法的设计，优化留人话术
你这边有上一家公司的运营方案吗?方便看一下吗？
- 准备好模拟企业运营方案
你是怎么做到这个业绩的?
- 注重讲自己改善的地方
投放小店随心推,选择投放什么目标？
投流你是怎么复盘的，主要看哪些数据？
- 投放的五维四率
当场投放的平均金额是多少？
- 根据模拟企业
你了解千川的赔付机制吗？
- 广告计划必须是在巨量千川PC端的控成本模式下创建的。
- 转化成本需要超过出价的一定比例（通常是20%以上）
- 通常要求一定的转化数量门槛，比如至少6个或以上的转化
品牌直播间，还需要介入千川付费吗？
需要，放大流量，可以让品牌触及更广泛的潜在客户
而且付费流量可以增加直播间的人气，从而吸引更多的自然流量，两者相辅相成，形成良性循环
付费玩法和自然流玩法的优劣势？
付费烧钱；迅速找到目标人群，快速见效
成本低；自然流吃主播，流量不稳定
ROI挺高的，为什么不继续追投做大增量呢？
- 追求利润，放量减低ROI，公司决策
你对投放这块有什么自己的见解吗
- 投放是锦上添花，而不是雪中送炭。
- 投放是手段，流量才是目的，流量获取可以是多个维度的
- 例如短视频引流直播间，有米云、蝉妈妈等第三方平台直接寻找优质引流或者带货数据的短视频，进行一比一复刻翻拍翻剪就可以
- 投放当然也是流量获取的重要手段，但是投放要讲求相应的方法和策略，预算有限，尽量投小店随心推，能投视频进入直播间，尽量不要采用直投直播间
- 千川投放发布与跑量，尽量选择“成交“作为投放目标，然后出价以产品的最低利润空间作为出价就可以的
- 然后尽可能多创建计划进行测试只要是正向启动跑量的计划，进行批量化复制，开始放量投放
达人相似广告烧不出去该怎么投？
是不是你选择的达人也付费了，影响了流量
利用平台提供的最大限额，多选达人，选择粉丝量大的
优化广告时间
新号开播，该在什么时期开始付费投流合适
评估人货场准备情况，优化完在付费
先小额测试投放效率
随着“人”、“货”、“场”的优化和转化能力的提升，逐步加大付费投流的力度。
怎么样用付费流量如巨量千川撬动自然流量？
第一种微付费，付费结合自然流做数据，引起系统推荐。
第二种，前期重付费，做成交人群数据，会带来自然流量，后面逐渐减少付费
付费金额比例占总GMV多少合适？适不适合付费为主
- 无确切说法，根据模拟企业去说